home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ TIME: Almanac 1995 / TIME Almanac 1995.iso / time / 020392 / 0203203.000 < prev    next >
Encoding:
Text File  |  1994-03-25  |  1.6 KB  |  45 lines
  1. <text id=92TT0244>
  2. <title>
  3. Feb. 03, 1992: Business Notes:Marketing
  4. </title>
  5. <history>
  6. TIME--The Weekly Newsmagazine--1992               
  7. Feb. 03, 1992  The Fraying Of America                
  8. </history>
  9. <article>
  10. <source>Time Magazine</source>
  11. <hdr>
  12. BUSINESS, Page 43
  13. Business Notes
  14. MARKETING
  15. Knock, Knock No More 
  16. </hdr><body>
  17. <p>     The Fuller Brush Man has been around since 1906, but he
  18. hasn't been knocking on many doors in recent years. The sales
  19. force, 30,000 in the 1950s, had dropped to 12,000 by last year.
  20. Fuller's market penetration was less than 1%. Now the company
  21. that instituted door-to-door selling 85 years ago is rebuilding
  22. its sales force and changing its marketing strategy. Starting
  23. this month, the Fuller Brush Man is abandoning door-to-door
  24. sales in favor of a word-of-mouth network like Avon's and
  25. Amway's.
  26. </p>
  27. <p>     The man leading the controversial change, Stuart
  28. Ochiltree, was an Avon man for 22 years until last year, when
  29. he joined Fuller as president and CEO. To restore the company's
  30. luster, he first trimmed the extraneous Avon-ish perfume, gifts
  31. and jewelry offerings to focus on quality home-care products.
  32. Then he launched the new marketing strategy, allowing sales
  33. representatives to augment their own profits with bonuses earned
  34. on sales made by distributors in their personal network. With
  35. those incentives, the company hopes to expand its sales force
  36. to 100,000 and quadruple sales from the pres ent $50 million by
  37. 1995. Company research shows more than 80% of all Americans know
  38. who the Fuller Brush Man is. He'll now be networking, not
  39. knocking.
  40. </p>
  41.  
  42. </body></article>
  43. </text>
  44.  
  45.